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4S店如何向客户推销空调养护

来源:大发 | 时间:2018-09-16 人气:1250
  •   先做下自我介绍,我叫张洪亮,2009年汽车运用与维修专业毕业,毕业后在上海永达从事汽车维修一线年加入上海云棋化工科技有限公司,负责汽车增值服务项目的和研究学习和对汽车4S店服务顾问和维修技师的培训工作。

      目前国内的服务顾问和维修技师不仅要熟知本职工作,还充当了销售的角色,负责精品和养护项目的推销。而养护项目的推销又需要熟悉基本的车辆知识,包含发动机润滑系统、供给系统、冷却系统、制动系统、助力转向系统、变速箱系统、空调系统等等。

      最近也走访了几十家4S店,聊到空调系统,大家都懂,都晓得,可是在稍微询问下,大家又都不懂,汽车空调,对大家来说应该是常识性的知识,但却还有相当多人不懂得如何去用空调,维护空调。下面重点介绍下空调系统。

      长时间在空调环境下,因空间相对密闭,空气不流通,致病微生物滋生越来越多,通过皮肤和呼吸道等接触机体,机体适应不良,会出现鼻塞、头昏、打喷嚏、耳鸣、乏力、记忆力减退、四肢肌肉关节酸痛等症状,常有一些皮肤过敏的症状,如皮肤发紧发干、易过敏、皮肤变差等等。这类现象在现代医学上称之为“空调综合征”或“空调病”。尤其老人和小孩子免疫抵抗力低,更容易得空调病。

      然而由于很多服务顾问专业知识的缺乏,在向客户推荐空调项目的养护时,只能简单的说下,空调需要养护了,至于为什么需要养护,也说不清道不明。

      人们往往把空调的运行方式想复杂了,其实空调系统很简单,制冷原理就是利用冷媒的物态变化产生吸热。汽车空调可以反过来理解,空调就是调空,是利用媒介物质对车内的空气进行调节, 使之在温度、湿度、流速和洁净度上能满足人体舒适的需要,并预防或去除玻璃上的雾、霜和冰雪,保障乘员身体健康和行车安全。

      1.制冷原理:制冷是通过蒸发过程来实现的,液体蒸发时,将从其表面物体上带走热量。

      2.冷凝水的产生:空气中水蒸气吹过蒸发器表面时,经过冷凝,变成冷凝水,所以无论汽车空调还是家用空调在夏季开制冷模式都会有水产生。

      对于空调养护产品的选择我们可以从几方面来考虑:环保、清洗、杀菌、抑菌,最好不含酒精。对于空调养护的周期,从上海疾病预防控制中心发布的文件可得知,最好每月一次。选择产品建议使用不含酒精的,因为酒精类有消毒功能,但抑菌效果太差,效果持续时间太短。

      1、售后站长迅速安排学习与培训,编写相关推荐促销活动和话术,制订相关激励机制,加推产品。在明显的位置进行产品展示与推介。在夏季到来之前很多店都会以免费清洗空调的方式邀约客户回厂。本身项目是从关爱车主和关爱车主家人出发的,而且空调养护项目目前一些店频次太低,有很大提升空间。

      2、客服部可开展售后课堂活动,邀约老客户到店,重点邀约最近一个月内新成交客户,培养新客户清洗空调的用车习惯。

      3、市场部制作相关展架画面,在店内进行展示。通过自有的渠道向外传播售后和客服部的活动信息,例如汽车行业网站和微信, 重点从避免空调污染,保护家人的话题入手,避免强硬的推销,以视频的形式来给客户直观的感受。

      4、销售部销售经理可制定相关优惠政策,针对不同阶段的客户制定不同的邀约话术,针对一些在价格上比较犹豫的客户,可选择赠送售后空调清洗券方法促成成交。销售顾问在回访老客户时协助客服部和市场部进行活动宣传,维系老客户关系,邀约潜在客户到店,实现转介绍的目的。

      比如,要提醒老客户关注汽车空调、家用空调也同样需要定期养护,关爱你的家人同样重要 。

      作者简介:张洪亮,从事汽车行业6年,上海云棋化工科技有限公司执行总监,负责汽车增值服务项目研究和汽车4S店的从业人员培训服务工作。目前是中国汽车经销商商友会苏州分会会长。微信:cars365

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