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经销商如何组建销售团队

来源:大发 | 时间:2019-01-06 人气:3035
  •   由于中国市场经济推行较晚, 目前国内的经销商群体还处在一个方兴未艾、 蓬勃发展的时期, 由于创立时间较短,很多的经销商还处在“摸着石头过河”的阶段,同时,由于现代渠道的 风起云涌以及厂家渠道扁平化的挤压,作为经销商群体还面临着转型与提升的压力。但作为 这支推动商品快速流通,促进区域经济有力发展的群体,要想在“千军万马过独木桥”的竞 争中,脱颖而出,做强做大,特别是有力抗击“外寇” ,就必须引入现代化的营销理念,组建自己的营销团队,打造一支营销铁军,从而能够让自己在激烈的市 场竞争中,立于不败之地,毕竟,未来的市场竞争,归根结底是人才的竞争,但更是团队的 竞争。 经销商如何组建自己的营销团队呢?建议可从以下几个方面着手打造: 团队成员构成。目前经销商的营销团队在人员构成上,很多都是自己的亲戚或者亲戚的 亲戚,亲上加亲,亲上连亲,这种团队构成在经销商发展初期,由于业务量不多,操作模式 简单,因此,刚开始一般体现不出什么太大的负面效果。但随着经销商的快速发展,这种较 为单一的人员构成就会束缚企业的发展。最为明显的体现就是企业要规范,而原来为经销商 发展立下过汗马功劳的这些亲戚朋友成员,由于自身素质,以及原来几乎没有管理,因此, 现在一旦规范化、制度化,马上就会表现出不适,甚至会对后来进入或者引入的职业经理人 产生抵触,甚至结伙排外,造成企业管理上的瓶颈。 因此,作为经销商,在自己营销团队的人员构成上,尽量保持合理配置比例,建议自己 的亲戚朋友和外来引入人员最少保持 4: 这个比例, 6 自己的亲戚朋友尽量随着企业的发展而 逐渐较少,扫除企业里养尊处优,甚至光拿工资干少活,或者不干活的现象,摈弃可能由此 带来的不平衡、不公正心理,以扫除企业发展的障碍和束缚。在团队成员年龄构成上,建议 保持 3:7 制,即关键管理岗位上的人员以及老的营销人员的年龄在 30 岁以上的,可以占到 30%,70%的员工还是要靠更有闯劲、更有激情的年轻营销人员上;在性别构成上,可以保持 在 5:5。有句俗话说得好,男女搭配,干活不累,合适的男女搭配比例,可以激发团队活力, 同时,由于女性营销人员心细,亲和力强,更便于产品推广,以及与下游渠道客户建立良好 客情。 人员招聘渠道。作为经销商,要想组建一支称心如意的营销团队,就必须打破单纯依靠 亲戚,或者通过亲戚朋友介绍的方式来组建团队,这种方式虽然也有很多好处,比如忠诚度 相对较高,比较放心等,但却容易陷入“请神容易送神难”的尴尬,接受一个员工容易,但 如果发现不合适,或者不胜任,接下来的事情就难办了,辞退吧,是自己的亲戚朋友或者他 们介绍过来的,很难为情,听之任之吧,有时就是“滥竽充数” ,并且,很有可能会影响其它 积极性较高的团队成员,并且自己也老象“噎”着一只“苍蝇” ,总是心里不舒服。怎么办, 其实,压根就不如广开进入渠道,除了上面亲戚朋友介绍外,还可以通过正规人才市场这个 渠道,来进行招聘,虽然这种方式,由于经销商实力相比于一般的企业单位优势不足,但只 要开诚布公,礼贤下士,这个渠道很多时候还是能够起到纳贤作用的。毕竟,近年来,人才 市场的就业形势越来越严峻,而作为人才对于单位的期望值也开始放低,并日趋实际。再次, 通过合作过的企业营销人员介绍的方式,也是可行的。厂家营销人员接触面广,身边会有很 多做营销的朋友,甚至他们还熟悉竞争对手的营销人员,因此,通过“借渠浇水” ,有时也可 以物色到合适的营销人员,更有甚者,有的经销商直接就把厂家的营销人员通过高薪等“挖” 过来,也算一种不错的选择。 人员使用原则:在营销人员的使用上,经销商要本着一个原则:赛马不相马。经销商在发展 到一定阶段后,必须引入职业经理人群体。因此,在用人上,就要建立自己的一套体系,让 人尽其才,物尽其用。第一、用人不疑,疑人不用。很多经销商之所以留不住人,有时跟自 己的用人理念有局限有关。他们既想让他们大干一番,干出业绩,但又怕失控,给自己带来 损失,在这种情况下,用人方面难免畏首畏尾,因此,会让一些“空降”而相对经历过大世 面的职业经理人倍感局促和不快,因此,人流失便是难免的。经销商要想避开这个误区,就 必须放开思想,本着授权受控的原则,建立一套相对完善的责权利分明的管理机制。既能够 让这些职业经理人有发挥的平台,同时又不至于控制不住,而给市场带来损失。第二、以业 绩论成败,以市场论英雄。人不患不均,就患不公。作为经销商,面对团队中的自己的人(亲 戚朋友)以及外来人,一定不能吃大锅饭,一定要以对企业、对市场的贡献度大小,合理付 酬,创造一种公平、公开、公正的竞争机制,让有能力的人才尽可能的发挥。第三、避亲不 避贤。对自己的亲戚朋友,也不是不可以重用,但一定要是有能力的亲戚朋友,能够胜任某 一岗位,然后让其勇挑重担,这样做才能真正服众,但要避免让“占着茅厕不拉屎” 、不学无 术、没有进取心的亲戚朋友担任重要岗位,否则,将会一支老鼠坏一锅汤,让整个团队一团 死气。 创新留人方式。作为生产制造型企业,可以依靠庞大的平台来留人,但作为实力、规模 都较小的经销商就不具备这个条件。 但经销商也可以通过改善内外环境以及搭建平台的方式, 来达到留人的目的。第一、留人要有战略眼光,不可目光短浅。很多经销商在用人时,由于 多种原因, 总是对职业经理人抱着超乎现实的期望,幻想着能够给自己快速带来滚滚财源, 而一旦短期目的达不到的时候,又开始对人员能力产生怀疑,最后,让人不得不一走了之。 第二、扬长避短,用人之长。很多经销商在管理能力或者专业营销能力方面往往是欠缺的, 通过借助他人的力量,也可以达到有效管理的目的。但经销商要想更好地留人,就必须创造 一个轻松和谐而温馨的企业留人氛围,就必须要用一颗平常心,用人所长,避其所短,用放 大镜去看团队成员的优点,这样,才能心平气和,更好地与职业经理人相处,增强营销人员 的忠诚度。第三、平台留人。经销商也许在现实物质利益上,不能给予更多,但却可以通过 提供一个较为广阔的平台,提供一个可以发挥的更大空间,来更好地留人。第四、愿景留人。 作为经销商,要不断地给营销人员“画饼” ,不断地展示企业的未来美好前景,以此吸引营销 人员死心塌地地为企业奋斗,也可以实现留人的目的。比如,有的经销商通过年终给予分红, 规模较大的经销商通过给股票的方式,来实现留人,但要避免既想鞭打快牛,又不想让牛吃 草这一状况。 总之,经销商要想组建自己的营销团队,增强自己的核心竞争力,就必须采用自己的方 式,来招聘、使用营销人员,通过创新的手法,来合理地留人,从而通过打造自己的狼性团 队,积极参与市场竞争,从而取得更大的胜利。

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